Struktur på salget

Udgangspunkt

Kunder og kundeemner opdeles i segmenter, som giver mening og relevans i forhold til salgssortiment og produkter, samt kundernes behov og ønsker. Ved du, hvem dine bedste kunder er?

Hvis du ikke gør det, ville det være et godt sted at begynde at udforme et segment. Inden for hvert segment prioriteres kunder og kundeemner i A, B, C og D. Prioriterings-rækkefølgen skal resultere i tildelingen af ressourcer i salgsarbejdet.

10 udfordringer

1. Kendskab til målgruppen
2. Segmentering af kunder og kundeemner
3. Prioritering af hvert kundesegment – kunder og kundeemner
4. Salgsressource tildeles i forhold til prioriteringen af kunder og kundeemner
5. Beskrivelse af samlet forretningsmodel med mulighed for individuelle samarbejdstilpasninger
6. Fleksibilitet over for individuelt kundetilpassede forretningsmodeller
7. Forberedelser til A- og B-kundemøder
8. Strategi og løsninger for bearbejdning af C- og D-kundeemner
9. Markeds- og konkurrentinformationer 10. Finde de rigtige personprofiler til salgsarbejdets forskellige opgaver

10 faldgrupper

1. Manglende viden om målgruppen
2. Manglende markedskendskab
3. Personprofiler Teknikere er de bedste sælgere af komplicerede tekniske produkter og løsninger Sælgere er de bedste til at sælge færdige out-of-the-box-produkter Sælgere er ikke de bedste til at finde kundeemner Sælgere er ikke de bedste marketingfolk
4. Ressourceforbruget på C- og D-kunder og kundeemner
5. For stram salgspolitik – manglende parathed og fleksibilitet over for individuelle og kundetilpassede forretningsmodeller
6. Manglende fokus på forretningsmulighederne på internettet
7. Styring af pipeline med kundeemner
8. For lidt fokus på tidens paradigmer: Det handler om at være attraktiv og ikke om at være størst og først Sælg originaler og ikke produkter fra en ensartet og standardiseret produktion Mere principper end planer Mere passion end mange arbejdstimer
9. Fokus på mening og innovation
10. Mere nytænkning end sikkerhed i forbindelse med forretningsmodeller